实际上,无论是主做供应链的经销商,还是自产自销的养殖户,都早就尝试用电商来卖蟹。
小小二吖头曾经试过在货架电商平台销售河蟹,她后来发现,销售一般,因为稻田蟹热度不高时,很少有人会主动去搜索。
王哲说,自己做线上销售河蟹已经10年左右,2021年之前是做微商,从2021年开始做直播电商。
不过,短视频平台并不是很欢迎活鲜品类。此前,抖音和快手在河蟹线上销售方面,都有许多资质要求。如企业主体、保证金以及养殖/采购资质证明材料等等。
这些要求,一般只有经销商才能达到。小小二吖头和络腮胡这样的养殖户,大都没有企业主体,企业资质这一项以前就比较难满足。
平台如此“嫌弃”活蟹,主要是因为这个容易出售后问题,平台需要卖货主体有相应的品控和售后保障。
去年是快手态度的转折点。去年之前,只有平台邀请的企业才能入驻卖蟹,从去年开始,企业主体经过申请后,由平台台验仓合格就可以卖蟹。
王哲的体感是,去年线上的销售比往年好很多,大概增长了100%一倍左右,而王哲自己供应链今年放货超过20万单(每单2-3斤)。
今年抖音的入驻政策相较以往没有变化,快手则放开了资质要求,除了企业类型的商家,个体户也可以直播卖蟹。
与此同时,快手还给了流量扶持。小小二吖头说,去年她投流成本在50万左右,今年只投了10万。大批养殖户通过验仓后开始“明路”卖蟹,这也让快手上稻田蟹迎来了一个爆发。
实际上,往年养殖户们也会在快手直播间卖蟹,尽管平台管控比较严格,但过去几年也积累了不少粉丝。
前几年,小小二吖头的直播间有时只有五六个人,一天能卖个六七十单。相比在货架电商平台等顾客,她可以通过视频、直播吸引顾客。
对于今年讨论度极高的售后问题,养殖户们认为退货率可以接受。一方面,相对于大主播,养殖户的直播间比较垂直,购买意向也比较明确。另外,控制退货率的关键是控制蟹的品质。
络腮胡举例说,有的直播间卖母蟹赠送公蟹,公蟹品质不行,会导致整单退货,“别说公蟹不要钱,人家本来就是冲着你这个赠品来的。”
平替时代的稻田蟹
今年,稻田蟹这个平替的热度比大闸蟹还高,对于大闸蟹的知识储备很自然就会套用到稻田蟹上,例如“洗澡蟹”的问题。
去年《农民日报》就在报道中提到,盘锦河蟹近年来随着知名度不断扩大,逐渐面临外地河蟹大量涌来之势。
一位河蟹养殖户认为,外地蟹冒充盘锦蟹的情况比较少见,因为在同等肥满度的前提下,一定是在盘锦卖的当地稻田蟹成本最低,用别的蟹来冒充不合理。
但是盘锦本身就是北方河蟹集散中心,各种地方的蟹都在胡家市场批发零售。这位养殖户认为,不排除有些品质不高的外地蟹低价出货。
另外就是,今年直播间带动的销量非常大,多位主播都表示蟹不够卖。
盘锦河蟹养殖在国内分布很广,盘锦蟹能够走红,优势之一是产量大。
公开数据显示,2023年的我国河蟹总产量高达88.86万吨,河蟹养殖一哥江苏,产量占全国的45.6%。盘锦河蟹今年产量突破8万吨,创历史新高。
至于接下来是否能继续扩大产量,有人认为还有些稻田没有养殖河蟹,接下来可以继续推广,不过也有人说,没有养殖蟹的稻田已经不多了。
据盘锦市农业农村局统计,今年盘锦市河蟹养殖面积达178万亩,较去年多3万亩;而盘锦去年和今年当地水稻播种面积都是124万亩。
盘锦一直在努力打造稻田蟹品牌。盘锦稻田蟹的风味值和肥满度,拥有独特优势。早在2012年,盘锦河蟹协会就注册了盘锦河蟹国家地理标志证明商标。
但在盘锦搞产地溯源目前还不具备条件,例如近年阳澄湖推行的防伪蟹扣,“大闸蟹也是大蟹才有蟹扣,一般也得是三两母蟹以上,我们这边都是一两多的小蟹,怎么上蟹扣?”一位带货主播说。
这位主播认为,稻田蟹本来就不是统一养殖的,你跟农户要求上蟹扣,肯定就收不到蟹。
因此有人认为,只要蟹没问题就可以,不需要再分辨产地来源,“别说盘锦的,阳澄湖的蟹不肥,也白扯。”
不过市场可能并不这么看。盘锦稻田蟹今年出圈的时代背景是,万物皆可平替这个观念,早就被接受。稻田蟹恰逢其时,成为时代之选。
最近一年多,日本学者三浦展的“第四消费时代”一直被用来解读当下中国的消费趋势。
“第四消费时代”,是指1990—2010年以来,日本社会整体体现出的消费变化,包括年轻人对于炫耀性消费普遍丧失兴趣,更加追求性价比、无个性化。
中国市场有更丰富的商品选择,因此也培育出了更挑剔的消费者,中国消费者特别是年轻人,在追求性价比的同时没有放弃个性化。
稻田蟹就是一种个性化的选择,和其他河蟹相比,天然带有“在稻田中生长、养分丰富、风味独特”的人设。如果仅仅是更便宜的小闸蟹,是否能够走红,这可能是个问题。
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